《渴求成就》，初版于1966年，系麥克利蘭（戴維·C.麥克利蘭DavidC.McClelland，美國(guó)心理學(xué)家，成就動(dòng)機(jī)理論的提出者，“素質(zhì)研究之父”。）的代表作，提出了成就動(dòng)機(jī)理論。
早在心理學(xué)誕生初期，人們就開(kāi)始研究人類動(dòng)機(jī)，并形成了兩大理論學(xué)派，即精神分析學(xué)派和行為主義學(xué)派。前者用夢(mèng)的解析、自由聯(lián)想等方法來(lái)研究動(dòng)機(jī)，可重復(fù)性較差，難以得出有代表性的結(jié)論；后者通過(guò)動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，難免把動(dòng)機(jī)定義得過(guò)于狹窄，對(duì)人類的動(dòng)機(jī)和動(dòng)物的動(dòng)機(jī)區(qū)分也非常困難。
正是因?yàn)榇嬖谶@些弊端，麥克利蘭主張采用系統(tǒng)、客觀、有效的方法研究動(dòng)機(jī)。他主要通過(guò)主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn)（TAT）來(lái)測(cè)量個(gè)體的動(dòng)機(jī)。主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn)最初是由默里和摩根于1935年設(shè)計(jì)的，是一種使用圖像投射的方法來(lái)測(cè)量個(gè)體的需求和動(dòng)機(jī)的測(cè)驗(yàn)。
再進(jìn)一步，麥克利蘭在研究中發(fā)現(xiàn)，可以將大多數(shù)人從心理上分為兩類，少部分人愿意通過(guò)尋求機(jī)遇和挑戰(zhàn)來(lái)獲取成就感，大部分人則對(duì)獲取成就感抱以無(wú)所謂的態(tài)度。對(duì)于這種少部分人表現(xiàn)出來(lái)的積極狀態(tài)和比常人強(qiáng)烈得多的動(dòng)機(jī)，麥克利蘭提出了“A型動(dòng)機(jī)”的概念，并寫(xiě)作了本書(shū)。
◎A型動(dòng)機(jī)
麥克利蘭首先指出，可以將絕大多數(shù)人從心理上劃分為兩類。認(rèn)為少數(shù)人愿意尋求機(jī)遇和挑戰(zhàn)，愿意努力工作取得一些成就；而多數(shù)人則抱無(wú)所謂的態(tài)度。
通過(guò)心理學(xué)家對(duì)賓夕法尼亞州伊利鎮(zhèn)一家工廠解雇450名工人的研究和大量心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，這些被解雇的工人在失業(yè)后，采取了不同的應(yīng)對(duì)辦法：大多數(shù)人選擇在家休息一段時(shí)間，然后到就業(yè)總署去登記，消極地等待類似的工作機(jī)會(huì)，卻不肯外出尋找工作；但也有少數(shù)人學(xué)習(xí)新的職業(yè)技能，甚至背井離鄉(xiāng)外出尋找工作。對(duì)這些少數(shù)人表現(xiàn)出來(lái)的積極狀態(tài)和比常人更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，麥克利蘭稱之為“A型動(dòng)機(jī)”。
麥克利蘭總結(jié)出A型動(dòng)機(jī)者的三種性格特點(diǎn)：
1.自己設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)。具有A型動(dòng)機(jī)的人，在可以自主確定工作目標(biāo)時(shí)，總會(huì)挑選難度適中的任務(wù)，偏于自己的能力所能達(dá)到的上限，既不會(huì)避難就易，也不會(huì)自不量力。
2.喜歡通過(guò)自己的努力解決問(wèn)題。A型動(dòng)機(jī)的人不喜歡守株待兔，不喜歡靠碰運(yùn)氣或指望天上掉餡餅。比如，在沒(méi)有絕對(duì)把握成功的情況下，有人會(huì)期待神的幫助，有人會(huì)輕言放棄，而A型動(dòng)機(jī)的人會(huì)實(shí)事求是地計(jì)算成功概率，并做出最大努力。在成功機(jī)會(huì)均等的情況下，有人會(huì)擲骰子選擇，有人會(huì)順其自然，A型動(dòng)機(jī)的人則不會(huì)這么做，而是盡可能采用理性的方式解決問(wèn)題。
3.要求立即得到反饋信息，弄清工作結(jié)果。A型動(dòng)機(jī)的人不喜歡那種需要長(zhǎng)時(shí)間才能看出效果的工作，他們需要努力和效果的直接銜接，缺乏“積跬步以至千里”的耐心。如果讓他們自己選擇工作，他們寧愿當(dāng)推銷員，也不會(huì)當(dāng)教師，因?yàn)楹笳叩男Ч喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才能顯現(xiàn)。
進(jìn)而，麥克利蘭對(duì)A型動(dòng)機(jī)者進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，他們都具有較強(qiáng)的成就方面的需求。正是這種需求，使他們常�？紤]如何把事情干得更好。
這種成就需求，究竟是先天的還是后天的？麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，這種成就需求并非與生俱來(lái)，而是源于后天的培養(yǎng)。需求不同，動(dòng)機(jī)不同，才導(dǎo)致某個(gè)特定人物的行為與其他人不同。比如，在麥克利蘭的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)參與實(shí)驗(yàn)者具有選擇工作伙伴的自主權(quán)時(shí)，那些成就需求強(qiáng)烈的人寧愿選擇專業(yè)技術(shù)水平高的人，也不愿選擇親密朋友；另一些人則會(huì)選擇和自己合得來(lái)的人，或者選擇能夠接受自己支配的人，而不選擇熟悉工作任務(wù)的人。后一種人的行為并非沒(méi)有動(dòng)機(jī)，只是他們的動(dòng)機(jī)不受成就需求的影響，而是受社會(huì)交往需求或權(quán)力需求的影響。
◎三種需求理論
麥克利蘭提出的個(gè)體在工作情境中的三種需求（成就需求、社會(huì)交往需求、權(quán)力需求）理論。
先來(lái)看成就需求。事實(shí)上，最早系統(tǒng)提出“成就需求”這一概念的人，是心理學(xué)家默瑞。默瑞認(rèn)為，成就需求是指?jìng)�(gè)人想要盡快地且盡可能地把事情做好的一種欲望或傾向。在默瑞的影響下，麥克利蘭認(rèn)為，成就需求是個(gè)人人格中一種持久且穩(wěn)定的特性，集中表現(xiàn)為追求某種能表現(xiàn)事業(yè)成就的目標(biāo)，這種特性就是成就動(dòng)機(jī)。他進(jìn)而將成就動(dòng)機(jī)界定為“個(gè)人在做事時(shí)與自己所持有的良好或優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)相競(jìng)爭(zhēng)的沖動(dòng)或欲望”。
再來(lái)看社會(huì)交往需求。這是一種相互交往、相互支持、相互尊重的需求。通常表現(xiàn)為希望建立友好親密的人際關(guān)系，尋求被他人喜愛(ài)和接納。這種需求較高的人，會(huì)以自己作為群體的一員而感到滿足，傾向于與他人進(jìn)行交往，他們追求人與人之間的友誼和信賴，喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)，希望彼此溝通與理解。
最后來(lái)看權(quán)力需求。權(quán)力需求指的是影響和控制他人并且不被他人控制的需求。權(quán)力需求較高的人，喜歡支配他人，追求社會(huì)地位，追求對(duì)別人的影響，喜歡使別人的行動(dòng)合乎自己的愿望。他們也追求出色的工作業(yè)績(jī)，但這種追求往往是為了獲得社會(huì)地位和得到別人的尊重，而非為了個(gè)人成就感的滿足。
◎成就需求的剖析
在這三種需求中，麥克利蘭對(duì)成就需求進(jìn)行了深入分析。他認(rèn)為，辨別清楚一個(gè)人的需求和動(dòng)機(jī)屬于何種類型并非易事，常識(shí)判斷往往不準(zhǔn)確。
比如，一位將軍說(shuō)他最強(qiáng)烈的愿望是取得成就，事實(shí)上他確實(shí)已有所成就；一位企業(yè)經(jīng)理說(shuō)他只對(duì)公司利潤(rùn)感興趣，事實(shí)上他確實(shí)在為公司賺錢(qián)；伊利鎮(zhèn)的失業(yè)工人說(shuō)他們都萬(wàn)分迫切地需要就業(yè)，事實(shí)上他們明白自己確實(shí)有必要找份工作。他們說(shuō)的這些需求，真的是他們最大的需求嗎？經(jīng)過(guò)仔細(xì)核查發(fā)現(xiàn)，這些表白未必反映實(shí)際情況，這些人真正關(guān)心的也許是完全不同的另外一些事情，即所謂“內(nèi)隱”需求或“內(nèi)隱”動(dòng)機(jī)。
麥克利蘭認(rèn)為，成就需求可以造就富有創(chuàng)業(yè)精神的人物，無(wú)論他是工會(huì)領(lǐng)袖還是企業(yè)經(jīng)理。成就需求強(qiáng)烈的人，往往做出非常的成就，因?yàn)樗麜r(shí)時(shí)想著如何把工作干得更好。
正因?yàn)槿绱�，人們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)國(guó)家時(shí)時(shí)想著如何把事情辦得更好些，實(shí)際上也就會(huì)取得更大的經(jīng)濟(jì)成就。在古代的希臘、中世紀(jì)的西班牙、1400年至1800年的英國(guó)，以及許多現(xiàn)代國(guó)家，這種情況都是可以找到的。
所以，一個(gè)國(guó)家應(yīng)當(dāng)重視本國(guó)人民成就需求的程度和水平。以英國(guó)為例，1925年前后，它在兒童讀物的成就感內(nèi)容含量方面列為25個(gè)國(guó)家中的第5名，當(dāng)時(shí)它的經(jīng)濟(jì)狀況確實(shí)相當(dāng)不錯(cuò)。而到了1950年，英國(guó)在該項(xiàng)目上的成績(jī)降為39個(gè)國(guó)家中的第27名，創(chuàng)業(yè)精神衰退所造成的經(jīng)濟(jì)后果也開(kāi)始顯現(xiàn)。
◎培養(yǎng)兒童的成就需求
按照麥克利蘭的上述觀點(diǎn)，一個(gè)社會(huì)的發(fā)展，需要培養(yǎng)人們的成就需求。那么，怎樣才能讓人們富有成就動(dòng)機(jī)？或者說(shuō)，怎樣培養(yǎng)人們的成就感？
麥克利蘭指出，從總體上看，成就感的培養(yǎng)與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展同步，但通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，文化作品中的成就導(dǎo)向，在時(shí)間上領(lǐng)先于經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比如，在古希臘，按照貿(mào)易量的統(tǒng)計(jì)，雅典經(jīng)歷了起步期、鼎盛期和衰退期，在這三個(gè)時(shí)期，在赫西奧德、色諾芬、亞里士多德等代表人物的作品中，關(guān)于成就主題的升降頻率，要領(lǐng)先于經(jīng)濟(jì)興衰，但同時(shí)高度正相關(guān)。
麥克利蘭還指出，成就感是后天培養(yǎng)的，但童年經(jīng)歷特別重要，父母在兒童早期的訓(xùn)練和教育方式，對(duì)成就感的形成具有決定性作用，其中最重要的莫過(guò)于培養(yǎng)孩子的自主意識(shí)和獨(dú)立意識(shí)。
根據(jù)麥克利蘭的研究，對(duì)孩子的管束越多，孩子的成就感越弱；對(duì)孩子保護(hù)越多，孩子的依賴性越強(qiáng)，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力也就越差。古代雅典之所以走向衰落，很可能是把孩子交給奴隸撫養(yǎng)造成的，因?yàn)榕`缺乏自主性。
在這里我們?cè)俅慰吹�，麥克利蘭把成就需求提到了一個(gè)非常高的高度，甚至由此來(lái)研究古代雅典的衰落原因。
◎培養(yǎng)成人的成就需求
強(qiáng)調(diào)兒童時(shí)期的培養(yǎng)，并不是要放棄成人階段的后續(xù)努力。在認(rèn)識(shí)到成就需求對(duì)個(gè)人和國(guó)家的巨大影響之后，麥克利蘭接著尋找培養(yǎng)成人成就感的方法，這也是他的研究初衷。
從1960年開(kāi)始，麥克利蘭率領(lǐng)一批心理學(xué)家，在哈佛大學(xué)進(jìn)行了大量的實(shí)驗(yàn)。他們以企業(yè)經(jīng)理為研究對(duì)象，為了提高研究對(duì)象的成就需求，設(shè)計(jì)出了一種“全壓”訓(xùn)練班的方法。麥克利蘭為訓(xùn)練班設(shè)定了四個(gè)目標(biāo)：一是教育參加者怎樣像具有較高成就感的人那樣思考、談吐以及行事；二是鼓勵(lì)參加者為自己的今后兩年設(shè)置出更高的、計(jì)劃周密的現(xiàn)實(shí)工作目標(biāo)，然后每6個(gè)月核查一次，檢驗(yàn)他對(duì)自己預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；三是使用各種技巧使參加者了解自己，比如向集體解釋自己的行為，進(jìn)而共同分析這一行為的動(dòng)機(jī)，從而打破舊有的習(xí)慣和思維，重新審視自己的成就目標(biāo)；四是通過(guò)了解彼此之間的期望與擔(dān)憂、成功與失敗，在遠(yuǎn)離日常生活的全新環(huán)境中，經(jīng)過(guò)共享一段經(jīng)歷，創(chuàng)造群體的團(tuán)結(jié)精神和集體意識(shí)。
起初，迫于當(dāng)時(shí)美國(guó)心理學(xué)界關(guān)于“人的基本動(dòng)機(jī)是兒童時(shí)代形成的，以后很難改變”這一共識(shí)的影響，研究者們對(duì)于實(shí)驗(yàn)?zāi)芊癯晒Σo(wú)信心，包括麥克利蘭自己，也承認(rèn)兒童時(shí)期訓(xùn)練的地位和作用。但是，他們又不甘心任由兒童時(shí)期的缺失和遺憾一直保存下去。怎樣在成人階段能夠?qū)Τ删妥非笥兴倪M(jìn)？他們受到類似戴爾·卡耐基這種榜樣的影響，堅(jiān)持自己的實(shí)驗(yàn)。
最終，實(shí)驗(yàn)是成功的，參加實(shí)驗(yàn)的人員都不同程度地提高了成就動(dòng)機(jī)。后來(lái)，這種訓(xùn)練班為美國(guó)企業(yè)、墨西哥企業(yè)和印度企業(yè)的經(jīng)理人員舉行過(guò)多次培訓(xùn)。比如，他們?cè)谟《葘?shí)施了這一培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)管理者和企業(yè)主進(jìn)行為期10天的培訓(xùn)，這些受訓(xùn)人員的訓(xùn)練效果在6～10個(gè)月內(nèi)就能顯示出來(lái)。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人員，在市場(chǎng)上變得比以前活躍，創(chuàng)業(yè)精神和主動(dòng)性普遍有所提高，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍會(huì)相應(yīng)擴(kuò)大，公司利潤(rùn)也有程度不同的增加。
這一研究結(jié)果表明，針對(duì)成人的成就訓(xùn)練，對(duì)于童年這種訓(xùn)練不足的人員來(lái)說(shuō)，不失為一種亡羊補(bǔ)牢的措施，尤其對(duì)發(fā)展中國(guó)家和低收入人群具有重要意義，因?yàn)檫@些群體往往呈現(xiàn)出成就欲望不強(qiáng)的傾向。
研究激勵(lì)理論的學(xué)者相當(dāng)多，麥克利蘭是當(dāng)之無(wú)愧的代表人物之一。在本書(shū)中，他對(duì)三種需求的劃分，至今在管理實(shí)踐中具有很大的實(shí)用價(jià)值。
麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論對(duì)管理理論和管理實(shí)務(wù)都產(chǎn)生了巨大的影響。在他那里，成就動(dòng)機(jī)成為不同于以往的激勵(lì)方式，更重要的是，他強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)生激勵(lì)力的需求是可以通過(guò)后天學(xué)習(xí)獲得的。麥克利蘭的研究，為激勵(lì)問(wèn)題提出了新的思路和新的解決方法。
但是，從理論的角度看，麥克利蘭強(qiáng)調(diào)人的成就動(dòng)機(jī)是后天形成的，是可以改變并加以培養(yǎng)的，還缺乏嚴(yán)密的理論證明。所以，他的理論也一直遭到學(xué)術(shù)上的質(zhì)疑。但麥克利蘭一直堅(jiān)信，隨著心理學(xué)的發(fā)展，他的理論能夠得到逐步完善�；蛟S對(duì)他而言，重要的不是如何評(píng)價(jià)理論的對(duì)錯(cuò)，而是發(fā)現(xiàn)這一理論的潛在意義，重視它的有利影響，然后將這種有利影響發(fā)揚(yáng)光大。從積極意義講，質(zhì)疑的聲音正是這一理論得以不斷發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。
