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背景：

寧波精達(dá)機(jī)電科技有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)空調(diào)換熱器自動化生產(chǎn)設(shè)備的高科技企業(yè)，現(xiàn)有員工215人，年銷售額超億元。公司自1990創(chuàng)業(yè)以來依靠雄厚的技術(shù)開發(fā)力量，完善的售后服務(wù)體系，為國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)提供了高質(zhì)量的裝備，并在這一領(lǐng)域處于優(yōu)勢地位。

問題：

1、銷售模式

☆ 精達(dá)尚沒有形成完整意義上客戶開發(fā)和銷售推廣；

☆ 更多工作停留在客戶來電、來信上的事務(wù)及訂單處理過程，表現(xiàn)為更多的“坐商”模式

2、銷售部門結(jié)構(gòu)

☆ 具體到崗位;沒有進(jìn)行具體的工作分析，各崗位職責(zé)不明晰，大量的臨時任務(wù)安排

☆ 缺乏清晰的職責(zé)描述與任務(wù)描述

☆ 缺乏具體的職位任務(wù)要求和能力、素質(zhì)要求

☆ 工作職責(zé)不清，大量工作靠上級布置，導(dǎo)致員工主動性不強(qiáng)

☆ 工作重復(fù)

☆ 職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗，隨意性較大

3、工作過程不規(guī)范

4、內(nèi)貿(mào)部在實際運(yùn)作中存在組織功能圍繞“超級明星”銷售員在運(yùn)作的問題

5、匯報關(guān)系混亂

6、銷售部門缺乏現(xiàn)代銷售管理職能

7、銷售計劃憑“拍腦袋”來制定

☆ 銷售計劃預(yù)測準(zhǔn)確性不高

8、銷售人員花很多精力在跟“生產(chǎn)訂單”，而缺少時間跟“客戶訂單

9、銷售系統(tǒng)缺乏考核制度，不能使員工的努力與企業(yè)目標(biāo)有效地結(jié)合管理工作不閉環(huán)，考核的缺位導(dǎo)致了公司員工不能合理流動，無法以自然淘汰的方式篩選出公司人才同時激勵手段單一，不能起到提高員工績效的作用。

所做的工作：
對市場進(jìn)行了定量分析，確立類品類重點(diǎn)和區(qū)域重點(diǎn)。

理順了銷售業(yè)務(wù)流程，明確了銷售部門職能，及銷售人員崗位職責(zé)。

制定了銷售管理手冊，明確了銷售動作要求。

制定了銷售人員薪酬和考核制度。并同公司領(lǐng)導(dǎo)一起下達(dá)了考核指標(biāo)。

效果：

促成了公司銷售行為轉(zhuǎn)變，提高了銷售人員的壓力和動力。企業(yè)銷售穩(wěn)步增長。